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【売れるコトバづくり】あなたはどう売る?

「SNSでもっと反応が欲しい」

「ブログの閲覧数を増やしたい」

なんて、思ったことないでしょうか。

私はあります。

ブログのタイトルに悩む私ですが、

今回は

「セールスコピー大全」作:大橋一慶

という本を読み、伝わるコトバづくりを学びましたので紹介させてください。

「大全」という名がつくとおり。

コトバづくりの技法が網羅されています。

どんな本

著者の大橋さんは、

セールスコピーライター、「売れるコトバづくり」の専門家です。

本書は、いきなり私たちに問いかけます。

「売れ残った黒いバナナ、あなたならどう売る?」

あなたならどう売りますか?

いい表現が見つからない方は、

これから一緒に学んでいきましょう。

訴求づくりが8割

訴求(そきゅう)とは、消費者の欲求に働きかけることです。

著者は、売れるコトバの

8割が訴求づくり

2割が表現方法だと言います。

今回は、

コトバづくりの本質である。

訴求づくりの方法を

紹介していきたいと思います。

○「ベネフィット」を伝える。「特徴やメリット」なんてどうでもいい

お客さんはどういうときに、財布のヒモを緩めるのでしょうか。

それは、商品にベネフィットを感じたときです。

ベネフィットとは、「嬉しい未来」のことです。

では、ベネフィットとメリットはどう違うのでしょうか、

ベネフィットは結果、メリットは理由です。

例えば、

肩こりスッキリ→ベネフィット

3分で肩甲骨がほぐれる→特徴やメリット

真冬の夜釣りでもジワッと汗ばむ→ベネフィット

最新の発熱防寒機能を備えた→特徴やメリット

フィッシング〇〇→商品名

お客さんは、商品の特徴やメリットではなく、

商品を手に入れることで得られる

「ベネフィット=結果、嬉しい未来」に価値を感じて、お金を払いたいと思います。

では、具体的にベネフィットを導き出す方法を紹介したいと思います。

「ということはつまり法」

商品の特徴やメリットから、ベネフィットを導き出します。

例:「黒いバナナ」

熟しているバナナ(特徴やメリット)

→ということはつまり?

見た目は悪いけど、甘いバナナ(特徴やメリット)

→ということはつまり?

このバナナを使えば、甘いものが作れる(ベネフィット)

→とういことはつまり?

砂糖を使わなくても、甘いものが作れる(ベネフィット)

→とういことはつまり?

健康的に、甘いものが作れる(ベネフィット)

特徴やメリットを、ということはつまり?

という疑問によって、深掘りすることで、

複数のベネフィットを導き出すことができます。

○3つのターゲットタイプを知る

複数のベネフィットが出てきたところで

次は誰に向けて、その言葉を使うかです。

具体的なターゲット像を絞り込む前に、

まずは3つのターゲットタイプを知りましょう。

例:住宅リフォーム

タイプ①その商品が欲しい!(興味がある人)

例:雨漏りが激しい、今すぐなんとかしたい人

タイプ②その商品を知っているけど、まだ欲しくない(少し興味ある人)

例:家の劣化が気になり始めた人

タイプ③ベネフィットに興味はあるけど、その商品を知らない

例:子どもが喘息に悩んでいるが、リフォームすることでアレルギー原因物質の多くが防げることを知らない人

3つのターゲット像を狙える商品には、各タイプごとに条件があります。

各タイプを狙える条件

タイプ①を狙える商品

・ブランド力がある

・顧客との強い信頼関係がある

・魅力的な取引条件(今なら安いなど)がある

タイプ②を狙える商品

・魅力的な「差別化要因」がある

・他よりも良い取引条件がある

タイプ③を狙える商品

・差別化が難しい

・他よりもオファーが弱い

・わかりにくい商品

これらの判断方法を使って、狙うべきターゲットタイプを絞ることが大切です。

そして、より具体的なターゲット像(ペルソナ)を作り、

誰に売り出すのかを決めましょう。

○ドンピシャ訴求づくり

・ベネフィットを複数出した

・ターゲットタイプを知った

最後は、ドンピシャ訴求づくりです。

各タイプごとの具体的な訴求づくりを紹介します。

タイプ① 興味ある人へ

1 〇〇の方へ

2 商品名

3 魅力的な取引条件

4 ベネフィット

※2〜4は順序の前後が可能です。

ポイントは、「商品名」と「魅力的な取引条件」をしっかり見せることです。

例:

最近、バナナの値段が高すぎるとお困りの洋菓子店へ

他店よりも30%安く、完熟バナナをご提供。

お菓子の味を損なうことなく、経費の削減ができます。

タイプ② 少し興味ある人へ

1 ○○の方へ

2 ベネフィット

3 ズバ抜けた違い

4 商品名

※2〜4は順序の前後が可能です。

ポイントは、「ズバ抜けた違い」をしっかり語ることです。

例:

甘いお菓子を作りたいけど、糖分が気になる方へ

このバナナは、完熟バナナなので他のバナナより甘いです。

余計な砂糖を加えなくても、甘いケーキが作れるため、

糖分が気になる方から選ばれています。

おいしいお菓子づくりをお楽しみください

タイプ③ 知らない人へ

1 ○○の方へ

2 ベネフィットが手に入る最高の解決策

ポイントは、商品名を語らないこと、ベネフィットが手に入る最高の解決策を提案することです

例:

もっとおいしいバナナケーキを作りたい方へ

たった1つ素材を変えるだけで

家族から「いつもより甘くて美味しい」と喜ばれる

秘密のレシピを教えます。

いかがでしょうか?

各タイプごとに訴求づくりの型があるので、ぜひ参考にしてみてください。

さいごに

・ベネフィットを導く方法

・3つのターゲットタイプがあること

・各タイプ別の訴求づくりを紹介しました。

冒頭の「黒いバナナ」を例に取り上げましたが、

伝え方次第で、魅力度が変わる感覚が非常に楽しく思いました。

改めて、コトバの力ってすごいと感じました。

本書では、ここから魅力的な表現方法についての説明があります。

本書は全20章で構成されていますが、今回は4章までしか紹介していません。

セールスコピー「大全」の言葉にふさわしく、

コトバの作り方が、網羅されている一冊になりますので、

興味があるかたは、ぜひ本書を手に取ってみてください。

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