「SNSでもっと反応が欲しい」
「ブログの閲覧数を増やしたい」
なんて、思ったことないでしょうか。
私はあります。
ブログのタイトルに悩む私ですが、
今回は
「セールスコピー大全」作：大橋一慶
という本を読み、伝わるコトバづくりを学びましたので紹介させてください。
「大全」という名がつくとおり。
コトバづくりの技法が網羅されています。
どんな本
著者の大橋さんは、
セールスコピーライター、「売れるコトバづくり」の専門家です。
本書は、いきなり私たちに問いかけます。
「売れ残った黒いバナナ、あなたならどう売る？」
あなたならどう売りますか？
いい表現が見つからない方は、
これから一緒に学んでいきましょう。
訴求づくりが8割
訴求（そきゅう）とは、消費者の欲求に働きかけることです。
著者は、売れるコトバの
8割が訴求づくり
2割が表現方法だと言います。
今回は、
コトバづくりの本質である。
訴求づくりの方法を
紹介していきたいと思います。
○「ベネフィット」を伝える。「特徴やメリット」なんてどうでもいい
お客さんはどういうときに、財布のヒモを緩めるのでしょうか。
それは、商品にベネフィットを感じたときです。
ベネフィットとは、「嬉しい未来」のことです。
では、ベネフィットとメリットはどう違うのでしょうか、
ベネフィットは結果、メリットは理由です。
例えば、
肩こりスッキリ→ベネフィット
3分で肩甲骨がほぐれる→特徴やメリット
真冬の夜釣りでもジワッと汗ばむ→ベネフィット
最新の発熱防寒機能を備えた→特徴やメリット
フィッシング〇〇→商品名
お客さんは、商品の特徴やメリットではなく、
商品を手に入れることで得られる
「ベネフィット＝結果、嬉しい未来」に価値を感じて、お金を払いたいと思います。
では、具体的にベネフィットを導き出す方法を紹介したいと思います。
「ということはつまり法」
商品の特徴やメリットから、ベネフィットを導き出します。
例：「黒いバナナ」
熟しているバナナ（特徴やメリット）
→ということはつまり？
見た目は悪いけど、甘いバナナ（特徴やメリット）
→ということはつまり？
このバナナを使えば、甘いものが作れる（ベネフィット）
→とういことはつまり？
砂糖を使わなくても、甘いものが作れる（ベネフィット）
→とういことはつまり？
健康的に、甘いものが作れる（ベネフィット）
特徴やメリットを、ということはつまり？
という疑問によって、深掘りすることで、
複数のベネフィットを導き出すことができます。
○3つのターゲットタイプを知る
複数のベネフィットが出てきたところで
次は誰に向けて、その言葉を使うかです。
具体的なターゲット像を絞り込む前に、
まずは3つのターゲットタイプを知りましょう。
例：住宅リフォーム
タイプ①その商品が欲しい！（興味がある人）
例：雨漏りが激しい、今すぐなんとかしたい人
タイプ②その商品を知っているけど、まだ欲しくない（少し興味ある人）
例：家の劣化が気になり始めた人
タイプ③ベネフィットに興味はあるけど、その商品を知らない
例：子どもが喘息に悩んでいるが、リフォームすることでアレルギー原因物質の多くが防げることを知らない人
3つのターゲット像を狙える商品には、各タイプごとに条件があります。
各タイプを狙える条件
タイプ①を狙える商品
・ブランド力がある
・顧客との強い信頼関係がある
・魅力的な取引条件（今なら安いなど）がある
タイプ②を狙える商品
・魅力的な「差別化要因」がある
・他よりも良い取引条件がある
タイプ③を狙える商品
・差別化が難しい
・他よりもオファーが弱い
・わかりにくい商品
これらの判断方法を使って、狙うべきターゲットタイプを絞ることが大切です。
そして、より具体的なターゲット像（ペルソナ）を作り、
誰に売り出すのかを決めましょう。
○ドンピシャ訴求づくり
・ベネフィットを複数出した
・ターゲットタイプを知った
最後は、ドンピシャ訴求づくりです。
各タイプごとの具体的な訴求づくりを紹介します。
タイプ① 興味ある人へ
1 〇〇の方へ
2 商品名
3 魅力的な取引条件
4 ベネフィット
※2〜4は順序の前後が可能です。
ポイントは、「商品名」と「魅力的な取引条件」をしっかり見せることです。
例：
最近、バナナの値段が高すぎるとお困りの洋菓子店へ
他店よりも30%安く、完熟バナナをご提供。
お菓子の味を損なうことなく、経費の削減ができます。
タイプ② 少し興味ある人へ
1 ○○の方へ
2 ベネフィット
3 ズバ抜けた違い
4 商品名
※2〜4は順序の前後が可能です。
ポイントは、「ズバ抜けた違い」をしっかり語ることです。
例：
甘いお菓子を作りたいけど、糖分が気になる方へ
このバナナは、完熟バナナなので他のバナナより甘いです。
余計な砂糖を加えなくても、甘いケーキが作れるため、
糖分が気になる方から選ばれています。
おいしいお菓子づくりをお楽しみください
タイプ③ 知らない人へ
1 ○○の方へ
2 ベネフィットが手に入る最高の解決策
ポイントは、商品名を語らないこと、ベネフィットが手に入る最高の解決策を提案することです
例：
もっとおいしいバナナケーキを作りたい方へ
たった１つ素材を変えるだけで
家族から「いつもより甘くて美味しい」と喜ばれる
秘密のレシピを教えます。
いかがでしょうか？
各タイプごとに訴求づくりの型があるので、ぜひ参考にしてみてください。
さいごに
・ベネフィットを導く方法
・3つのターゲットタイプがあること
・各タイプ別の訴求づくりを紹介しました。
冒頭の「黒いバナナ」を例に取り上げましたが、
伝え方次第で、魅力度が変わる感覚が非常に楽しく思いました。
改めて、コトバの力ってすごいと感じました。
本書では、ここから魅力的な表現方法についての説明があります。
本書は全20章で構成されていますが、今回は4章までしか紹介していません。
セールスコピー「大全」の言葉にふさわしく、
コトバの作り方が、網羅されている一冊になりますので、
興味があるかたは、ぜひ本書を手に取ってみてください。
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